Passo a passo sobre como elaborar um Plano de Vendas para sua empresa

As estratégias de ação de uma empresa são os pontos que definem a sua posição no mercado e interferem de forma direta no êxito de sua atividade no ramo escolhido. Nesse ponto, entender como elaborar um Plano de Vendas tem papel fundamental, pois esse planejamento deverá ser criado pelos gestores e significa que a instituição tem traçadas estratégias de ação para definir consumidores, enfoque de seus produtos, avaliação de mercado, estipulação de metas, entre outros.

Uma empresa que realiza esse tipo de ação passa a ter conhecimento prévio de todas as oportunidades e desafios que encontrará. Dessa forma, se prepara melhor e potencializa consideravelmente as chances de sucesso, passando a assumir uma posição de protagonismo no seu segmento de mercado.

Ficou interessado em saber como elaborar um Plano de Vendas de modo seguro e adequado? Então, este artigo é para você. Confira!

O que é um Plano de Vendas?

O Plano de Vendas é uma ferramenta que orienta a ação de gestores, empresários e equipe de colaboradores em prol da obtenção de melhores resultados e fidelização de clientes. Esse tipo de documento traça uma programação detalhada de todas as atitudes que serão tomadas durante o processo de vendas. Isso inclui desde a estipulação de objetivos e forma de atuação até como a equipe agirá no pós-venda.

Em regra, esse planejamento é feito pelos gestores, auxiliados pelo time de produtos e em muitos casos orientados por uma empresa especializada na área. No entanto, é muito importante que todo o time de vendas esteja integrado nesse processo, pois eles são grandes interessados e são os instrumentos de prática das ideias ali contidas.

A duração do Plano de Vendas variará conforme as metas que foram traçadas. Ela pode ser mensal, anual, trimestral etc. O que importa é que as atitudes da empresa estejam alinhadas àquilo que foi estruturado. Sem prejuízo de mudanças e adequações ao longo dos processos, para reformular as práticas às necessidades mercadológicas.

O Plano de Vendas é o momento em que são traçados os objetivos do ano para a empresa. Estes objetivos normalmente contemplam receita e volume de vendas. Durante o ano, uma estratégia de Go-to-Market deve ser implementada e revisada periodicamente para ajudar a alcançar os objetivos traçados no Plano de Vendas.

Qual é a importância do Plano de Vendas para os resultados da empresa?

Como disse, o Plano de Vendas é crucial para que as estratégias da empresa estejam totalmente alinhadas às expectativas dos clientes e que os impactos sejam antevistos pelos gestores. Além disso, o Plano de Vendas guia toda a equipe e faz com que os resultados positivos sejam percebidos até mesmo por seus parceiros de negócios e consumidores.

Esse planejamento traz benefícios como o incremento de uma atuação unificada e personificada do negócio. Isso gera uma imagem positiva para o consumidor, que passa a se ver como agente do processo de vendas também. Isso causa um diferencial competitivo e indicação para outras pessoas.

Entender como elaborar um Plano de Vendas também traz outros ganhos como:

• favorecimento da análise de habilidades da equipe;
• adequação de estratégias e ações às tendências de mercado;
• melhora nos resultados de conversão;
• potencialização da motivação dos colaboradores, entre outros.

Em decorrência de todos esses fatores, a implementação de um Plano de Vendas pode significar o sucesso ou não de uma organização no seu setor mercadológico e servir como um diferencial para que a empresa seja referência para consumidores. A padronização de ações é percebida pelos clientes e se torna uma marca positiva da empresa.

Como elaborar um Plano de Vendas?

Entendida a importância de contar com a elaboração de um Plano de Vendas e os benefícios que essa atitude promove para a empresa, analisaremos agora cinco passos a ser tomados para que essa estratégia seja colocada em prática. Buscando implementá-las na sua empresa, o gestor otimiza as chances de sucesso.

1. Estabeleça metas

O primeiro passo para elaborar um Plano de Vendas e conseguir sucesso com essa medida é o estabelecimento de metas. Com elas, será possível verificar qual é a capacidade da empresa e vislumbrar quais são os objetivos que se espera atingir nos processos de vendas. Nessa etapa inicial você compreende o momento e o contexto em que a sua empresa está inserida. Além disso, busca o alinhamento entre o Plano de Vendas e o Plano de Marketing, pois essas diretrizes caminham lado a lado na sua empresa e servirão de base para definição das metas.

A partir de então, passa a considerar que tipos de objetivos devem estar presentes em determinado período. Por exemplo, você iniciou um Plano de Vendas em janeiro e estipulou que em abril será necessário que haja um lucro “x”. Caso o objetivo esteja muito longe de ser alcançado nos meses antecedentes, você perceberá que é o momento de alterar alguma estratégia e pode traçar um novo planejamento na estratégia de Go-to-Market.

Cuidado para não definir metas impossíveis. Isso desmotiva a equipe e pode prejudicar muito a sua forma de atuação. Para entender como estipular suas metas, foque no método SMART. Desse modo, elas apresentarão as seguintes características:

• Specific (específicas),
• Measurable (mensuráveis),
• Attainable (atingíveis),
• Relevant (relevantes) e
• Time-bound (temporizáveis).

Desse modo, você desenvolve seus objetivos com inteligência e as chances de sucesso nas suas metas é muito maior. Sem falar que você motiva todos os colaboradores a buscá-las.

2. Consulte o time de vendas

Os seus colaboradores da equipe de vendas serão peças fundamentais nos processos da sua empresa. Por isso, na elaboração de um planejamento deve, obrigatoriamente, constar a consulta a esses cooperadores. Uma vez que são eles os responsáveis por colocar todas as ideias em prática, não há ninguém mais indicado para opinar sobre as metas estabelecidas e fazer apontamentos quanto às disposições do Plano de Vendas.

Por isso, envolva o seu time, motive-os e dê crédito às suas opiniões. Haverá um sentimento mútuo de cooperação entre as partes: o empresário e os gestores buscando lucrar mais e a equipe de vendas trabalhando firme para bater as metas e conseguir benefícios com isso. Essa atitude potencializará as chances de obter êxito nessa empreitada.

3. Trace o perfil do cliente que você deseja investir

Outro ponto fundamental na elaboração de um Plano de Vendas é a definição de um perfil de clientes que serão atingidos pelos seus produtos ou serviços. Esse aspecto é vital para o sucesso do seu planejamento, pois os clientes são o ponto final da sua organização. O sucesso com eles significa o sucesso da sua instituição.

Por isso, defina as suas personas. Determine táticas para alcançar clientes novos, mas não se esqueça de manter aqueles que você já conquistou. Desse modo, suas ações serão muito bem encaixadas e os seus consumidores utilizarão seus produtos ou serviços, possibilitando que as metas sejam atingidas.

4. Conheça a sua concorrência

Conhecer os itens oferecidos e as táticas que são empregadas pelos concorrentes em determinado segmento são essenciais para que o gestor entenda de que modo deve se posicionar no mercado e que estratégias pode utilizar para se diferenciar.

Por isso, no momento de elaborar um Plano de Vendas eficiente, pesquise informações detalhadas dos seus concorrentes e detalhe as ações deles. Desse modo, você passa a conhecer a forma de atuação de instituições que concorrerão com a sua e pode diversificar as suas estratégias, aumentando as chances de sucesso.

5. Treine os seus colaboradores

Para finalizar, não podemos deixar de constar um dos passos mais importantes na elaboração de um Plano de Vendas eficiente. Ele diz respeito ao treinamento dos colaboradores. Esse tipo de atitude adequa as ações dos colaboradores da sua empresa às estratégias delimitadas e maximiza as chances de sucesso no seu Plano de Vendas.

Invista na capacitação dos seus funcionários do time de vendas. Além de todos os conhecimentos adquiridos na capacitação e empregos de atitudes voltadas para o sucesso da sua empresa, eles se sentirão motivados e valorizados pelos gestores e empresários. As consequências são uma otimização nas vendas causadas por um engajamento maior da equipe.

Procure empresas que ofereçam esse serviço de capacitação com prestígio no mercado e que tenham experiência na área. Desse modo, você estará seguro de que investiu de modo correto e treinou os seus colaboradores com quem realmente entende do assunto. Pesquise feedbacks de outros clientes e tenha a certeza de estar fazendo a escolha certa.

Portanto, percebemos que para entender como elaborar um Plano de Vendas é preciso lançar mão de algumas medidas capazes de fazer com que as suas táticas sejam bem recebidas pelos clientes e a empresa obtenha os lucros necessários. Procure colocar em prática as ações que elenquei e não se esqueça de investir pesado no treinamento da sua equipe. Desse modo, você se diferencia no mercado e maximiza as chances de sucesso nas vendas.

Gostou de entender como elaborar um Plano de Vendas e ficou interessado em treinar a sua equipe para colocá-lo em prática? Então, entre em contato conosco, teremos prazer em ajudar você e a sua empresa a se desenvolverem e se destacarem.