Como desenhar o Go-to-Market alinhado com a Estratégia do Produto

Diversas pessoas e empresas têm boas ideias para desenvolver produtos, mas têm dificuldades para colocá-los à venda. Com isso, algumas iniciativas que poderiam ser promissoras e bem aceitas pelos consumidores acabam dando errado não pela qualidade do que foi construído, mas sim por uma estratégia errada de lançamento. É exatamente esse tipo de questão que um Go-to-Market bem ajustado à Estratégia do Produto pretende resolver.

Apresentarei neste artigo algumas dicas que ajudarão você no assunto!

O que é o Go-to-Market?

O termo Go-to-Market, por vezes também chamado estratégia GTM, é um conceito focado em como uma empresa fará a oferta inicial de um produto no mercado, visando alcançar suas expectativas de participação (share), receita e lucratividade. É também muito utilizado na preparação para a execução do Plano de Vendas Anual de cada empresa, muitas vezes discutido, planejado e alinhado com o time de Produtos antes do final do ano fiscal corrente.

O Go-to-Market consiste num conjunto complexo de estratégias com interfaces com diversas áreas do negócio, como o Desenvolvimento/Engenharia, o Marketing, o RH e o Comercial. Ele afeta praticamente todos os setores de uma organização, pois cada um deles tem sua relevância pensando no sucesso daquilo que será comercializado.

É importante enfatizar que a estratégia GTM não se preocupa apenas com o evento de lançamento de um produto e sim com todo o seu ciclo de vida. Ou seja, para que esse produto seja lucrativo no longo prazo, vários elementos precisam ser trabalhados em harmonia. O conceito envolve a avaliação de vários fatores, como preços, canais de distribuição, se o produto é destinado ao mercado B2C (“Business-to-Consumer”) ou B2B (“Business-to-Business”), a proposta de valor e tudo o que ajuda a se destacar de sua concorrência.

Como realizar seu Go-to-Market?

Sua estratégia de entrada no mercado precisa reunir todos os elementos-chave que impulsionam o seu negócio: vendas, marketing, distribuição, preços, desenvolvimento de marca, análise competitiva e insights do consumidor. Com isso você poderá elaborar um Plano de Ação esclarecendo o que será preciso para alcançar seus clientes-alvo e competir melhor em seu mercado.

Uma estratégia GTM tem vários benefícios. Reduz o tempo de comercialização, diminui custos relacionados a erros, falhas e defeitos de fabricação, e aumenta a capacidade de adaptação à mudança. Também é excelente para preparar a empresa para os maiores desafios de inovação impostos pela evolução tecnológica, garantindo melhores experiências para o cliente. Além disto, é perfeita para a obtenção de um consensus entre o time de Vendas e o time de Produtos. Por isso é fundamental implantar a estratégia com bastante atenção a alguns pontos.

Definição da Estratégia de Produto

Novas ideias e respostas do mercado podem trazer insights para o desenvolvimento de propostas de valor. Um passo crítico nesse processo é entender o estado do seu produto atual.

Planeje o tempo e as despesas de capital necessárias para levar o produto ao estado pretendido. Como isso pode limitar seus recursos e Estratégia de Marketing, uma avaliação de sua equipe é fundamental para o bom alinhamento da estratégia.

Analise cuidadosamente os usuários segmentados e crie personas válidas para orientar sua estratégia de GTM. Reconheça que, à medida que o produto evolui, a percepção de valor dos usuários e a definição do mercado mudam. Para ter sucesso, é preciso referenciar as informações, garantindo que elas permaneçam válidas.

Também é necessário definir a mensagem que se deseja transmitir, de modo a garantir que você está comunicando os principais benefícios do produto com clareza. Pode parecer simples, mas isso pode ser um grande desafio.

Em seguida, você precisará de uma avaliação cuidadosa da competição, certificando-se de considerar o status quo. Reconheça como seus compradores e usuários podem ser diferentes. Desenvolver boas personas forçará você a considerar como seus compradores e usuários percebem o produto e como eles tomam decisões.

Proposta de Vendas

Ao avaliar sua proposta de vendas atual, reserve um tempo para auditar suas contas estratégicas existentes ou direcionadas. A proposta de valor está alinhada às suas necessidades? Como as expectativas das projeções de receita serão gerenciadas? Quais foram as metas que a equipe estabeleceu para as vendas e como elas serão acompanhadas?

Em seguida, considere seu preço. Com que clareza você define o delta entre o preço e o valor? Como o preço se alinha à concorrência? Isso leva em consideração o processo de tomada de decisão do comprador? Se você escolheu uma estrutura de preços mais altos, deve ter certeza de que sua proposta de vendas a suporta.

Marketing

Com boas Personas de usuários e compradores, é possível criar públicos-alvo e um plano para alcançá-los com as campanhas de anúncios certas. Veja a idade, a geografia, a renda, o título, as afiliações e o comportamento on-line para criar audiências de campanha para teste.

O poder do marketing digital é a capacidade de testar o público-alvo com mensagens, imagens e conteúdos de vídeo exclusivos que iniciam a chamada para ação em vários canais de publicidade. Resultados efetivos de testes podem ser obtidos com um orçamento limitado. É possível, por exemplo, fazer monitoramentos e estudos de público efetivos no Facebook com orçamentos muito baixos.

Comece com orçamentos pequenos, que podem ajudar você a obter uma taxa de conversão otimizada. Verifique também se sua análise permite medir a vida útil de um cliente captado pela campanha.

A pontuação exata dos seus resultados permitirá que você direcione e aumente o seu orçamento digital. Ao migrar para canais de publicidade menos ágeis, você se beneficiará das mensagens de anúncios e dos KPIs (indicadores-chave de desempenho) que tiverem sido definidos para mensurar o desempenho.

Vendas

Comece sua análise com uma avaliação sincera de seu pipeline de vendas atual. Reflete seu atual potencial de vendas? Os relatórios podem ser utilizados para prever com precisão a receita futura?

Defina sua estratégia de parceria. Quais produtos complementam o seu? Quais produtos podem ser comprados antes ou depois do seu? Quais vantagens podem ser obtidas no marketing em conjunto com esses parceiros?

Pense em como e quando outras pessoas podem adicionar valor exclusivo ao vender seus produtos. Na prática, o desenvolvimento de negócios é a arte de conseguir que outros vendam em seu nome. É por isso que um único Gerente de Desenvolvimento de Negócios geralmente supera uma equipe inteira de vendas.

Com mensagens de produto claras, planos de contas importantes, estratégia de preços e geração de leads de qualidade, você pode criar um sólido roteiro de receita. Este também é o momento de olhar com franqueza para sua equipe de vendas.

Você tem as pessoas certas no lugar certo? De quais habilidades seus colaboradores precisam? Quanto tempo levará para concluir um ciclo de vendas? Qual plano de compensação é necessário para incentivar o desempenho necessário?

Realizar um Go-to-Market alinhado com sua Estratégia do Produto é essencial para o sucesso dos seus produtos no mercado. Ao mesmo tempo, se trata de um processo complexo, que deve ser bem planejado. Ao considerar todas as etapas que apresentei neste artigo, você poderá contar com uma estratégia GTM robusta o suficiente para levar sua empresa a um novo patamar.

Agora que você já sabe mais do conceito de Go-to-Market, pode ser importante contar com a ajuda de uma consultoria nesse processo. Por isso, convido você a entrar em contato com a BIS360, plataforma digital especialista no assunto!